【开源生态60问】——开源软件如何实现营利？

相对于引入开源获得的降本增效的好处，还有一些企业更加深入地考虑：如何通过开源软件来赚钱。这方面已经有了不少好的经验总结。另外，一个开源项目的长期健康运行，其开发、维护也需要资金支持，也需要考虑商业化的路径。

1. 开源软件实现营利的主流模式

开源软件实现营利的主流模式包括支持与服务（订阅）模式、双重许可/开放核心模式、软件及服务（SaaS）与托管服务模式、插件与增值功能模式、广告模式、开源硬件模式、众筹/捐赠模式及认证培训模式等。各种模式通过不同途径（如提供增值功能、技术支持、云服务、培训认证等）实现开源项目的商业变现。

（1）支持与服务（订阅）模式。在该模式下，软件本身开源免费，但厂商为企业用户提供收费的技术支持、维护、培训和定制服务。典型案例包括红帽（Red Hat）、SUSE、Canonica（Ubuntu）等开源操作系统厂商。以红帽为例，其企业版Linux（Red Hat Enterprise Linux）开源代码对外公开，但公司通过销售订阅服务（包括软件更新、补丁、SLA级别支持等）获得收入。同样，Hortonworks（开源Hadoop供应商）、Percona（开源数据库供应商）等也依赖专业咨询和支持服务获利。此外，一些公司将源码免费发布给社区使用，而企业若要求稳定运行或特定功能就需购买技术支持。例如MongoDB提供免费社区版，但企业版订阅包含管理工具和专业服务。（2）双重许可/开放核心模式。该模式（是在开源许可的基础上，同时提供专有许可版本，或在免费核心版本上附加商业功能。用户可选择使用免费版进行评估或开发，若要在大规模生产或闭源环境中使用，则购买商业许可。经典案例是MySQL：Oracle将MySQL同时以GNU通用公共许可证（GNU General Public License，GPL）和商业许可证发行，商业许可证为那些无法接受GPL约束的企业客户提供授权。类似地，SugarCRM、MongoDB（已改用SSPL）和Redis Labs（对某些模块采用商业闭源）等，都采用这种模式。在开放核心模型中，通常将核心功能开源，额外的企业功能或插件在商业版中提供。例如GitLab既有开放源代码的社区版，又有收费的企业版（含更多CI/CD、高级安全等功能）。这种模式一方面扩大了产品的开源社区影响力，另一方面通过差异化功能和支持收取费用。

（3）软件即服务（SaaS）与托管服务模式。该模式通过将开源软件以云服务形式提供给客户来营利。厂商不直接售卖软件，而是通过订阅云平台或托管服务收费，典型例子有GitLab（GitLab的托管服务），WordPress（Automattic运营的托管版WordPress）以及数据库领域的MongoDB Atlas。MongoDB的财报显示，Atlas云服务收入占总收入的很大比例，例如2022财年第四季度，Atlas收入同比增长85%，占当季58%的总收入。通过按需云部署、自动运维和按月付费，企业用户可以避免自行运维复杂系统，而厂商则获得持续的订阅收入。另外，一些开源项目结合SaaS模式与本地部署并行，用户可自行下载部署也可选择购买托管服务。如Elastic提供Elasticsearch的云服务Elastic Cloud，Confluent提供Kafka的云平台等。SaaS模式往往与开放核心结合：即免费版可自建部署，但若想使用云托管或企业版，则需付费。

（4）插件与增值功能模式。该模式将开源软件的基本功能免费提供，但对插件、企业功能或高级特性收费。常见形式是在开源版本基础上，推出闭源或付费的插件/模块。WordPress本身是开源的，但其生态中有大量商业插件和主题（如WooCommerce、Jetpack等）通过付费许可证获利。Grafana Labs对其可视化平台提供企业版插件包；Elastic则将高级功能（如安全性、机器学习模块）作为收费特性。厂商通常将插件市场化，通过插件销售或增值服务收费，满足企业对高阶功能的需求。这种方式既保留了社区用户基础，又形成差异化收入来源。相对于社区版/商业版的二选一，这种可以分模块选购的方式对用户更友好，但是也对开源软件的架构设计提出了更高的要求。

（5）广告模式。部分开源项目通过广告获得收入。比如，广告屏蔽插件AdBlock Plus的源代码开源，但它允许谷歌等投放“可接受广告”并收取费用。此外，开源社区平台SourceForge曾通过在其网站投放横幅广告获取大量收益（2006年单季收入曾达650万美元，2009年全年达到2300万美元）。类似地，一些开源浏览器（如火狐Mozilla浏览器）的收益也部分来自与搜索引擎的广告分成。总体而言，广告模式多用于具备大流量用户基础的开源项目，但需注意保持社区信任、避免用户反感。

（6）开源硬件模式。将开源理念应用到硬件领域。厂商公开硬件设计图纸、使他人可自由制造衍生产品，但通过销售实体硬件或授权获利。代表性案例Arduino：其单片机开发板设计完全开源，任何人可根据协议制造并销售Arduino硬件。Arduino创始人主要通过销售标有“Arduino”商标的官方产品获利：任何用“Arduino”商标销售的板卡都需支付授权费用。这种模式下，开源硬件厂商靠销售实体产品（板卡、套件）、提供培训或技术支持收入，同时依靠品牌商标维护产品质量与形象。

（7）众筹/捐赠模式。开源项目可以通过社区和用户的资助获得资金。一种是众筹，即在Kickstarter、Indiegogo等平台预售或收集开发基金。如开发者在Indiegogo上为Mesa图形库新增OpenGL功能筹得2500美元，还有开源游戏《Cataclysm: Dark Days Ahead》通过Kickstarter为全职开发者筹款实现长期开发。另一种是定期赞助或捐赠：项目在平台（如GitHub Sponsors、Open Collective、Patreon）上接受支持者的捐款。例如，Mozilla基金会曾在《纽约时报》上刊登募资广告，为Firefox 1.0版本募集启动资金。2019年GitHub推出Sponsors项目，国内的Gitee也推出了类似的功能，使个人和公司能直接赞助其托管的开源项目。这些模式依赖社区支持，适用于具备热心用户和公益属性的项目，但可持续性和金额往往不稳定，需要结合其他模式共同使用。

（8）认证培训模式。开源项目衍生的培训和认证课程也是重要的收入来源。许多机构针对流行开源技术提供收费培训课程和认证考试。如红帽的RHCE/RHCSA认证考试、Linux基金会的Kubernetes认证（CKA/CKAD）等。企业用户或个人为获得官方认证或系统性培训往往愿意付费，而认证项目既增强了生态影响力，又带来可观收入。此外，一些开源项目的官方培训与认证由第三方（如培训机构）承办，项目方通过授权或分成获益。

2. 各种模式的优缺点与适用场景分析

如下表3-1所示，各种开源商业模式都有各自的优缺点，也有各自不同的适用场景。不过也请记得，这并不是一个一成不变的分类。

表3-1: 开源商业模式比较

模式	优点	缺点	适用场景
支持与服务模式	收入稳定、业务规模可控，适用于企业级项目（如操作系统、数据库）	服务成本高、扩展性差，对社区价值贡献低	适合客户对稳定性要求高、愿意为支持付费的场景
双重许可/开放核心模式	开源社区和商业用户兼得，通过差异化功能吸引付费用户	可能引发社区质疑（如许可争议），企业需平衡开源与专有功能之间的利益	适用于基础软件库或中间件类项目，通过基础版拉动关注，再将企业需求变现
SaaS与托管模式	获取订阅型持续收入、降低用户部署门槛，适合愿意使用云服务的客户	面临云巨头竞争风险（平台商可能直接提供开源SaaS服务），以及初期投入云基础设施成本	适合需要按需使用、缺少自运维资源的用户，如中小企业
插件与增值模式	保持生态繁荣、易于推广免费用户	开发者需同时维护开源与商业版本、可能碎片化	适用于拥有活跃生态和易于模块化的项目，如内容管理系统、开发工具等
广告模式	门槛低，不影响用户使用	收入有限，需要巨大流量和平台；容易招致用户反感	一般适用于面向大众用户的开源项目，如浏览器、开源社区平台等
开源硬件模式	用户可以自由创新，厂商通过硬件销售获利	竞争容易导致利润率下降，需靠品牌和服务维持	适合硬件开发或电子爱好者市场，如教育/创客领域
众筹/捐赠模式	启动门槛低，可直接与社区互动	资金不稳定且通常难以长久依赖	适用于一时创新项目或小规模开发，如游戏、工具原型等
认证培训模式	品牌效应强、适合热衷学习者	主要局限于成熟技术，且需投入课程开发和考试管理	适合拥有业界影响力的项目，如Linux、Kubernetes等

近年来，混合模式与多元化策略成为趋势。一方面，更多的厂商选择通过开源基金会对开源项目进行长期持续的支持；另一方面，开源项目与社区也在不断创新，GitHub Sponsors、Open Collective、Patreon等平台帮助个人开发者获得持续收入，一些项目还在尝试通过区块链代币经济或开源孵化器获得资金支持（仍处早期）。总体趋势是各种模式互补并用，根据项目特点灵活组合以提高可持续性。

转载自 庄表伟 阅读思考与生活 【开源生态60问】——开源软件如何实现营利？