【开源生态60问】——服务与支持如何成为开源软件的收入来源？

根据第20问的介绍，开源商业企业可以通过支持与服务（订阅）模式获取收入。服务与支持可以被视作在软件销售之外获得收入。很多开源企业往往会同时运用两种甚至多种不同的商业模式来使自己的收益最大化。

1. 开源软件服务与支持的具体形式

要想获得软件销售之外，另外的收入。关键的要点是：收费服务项目的设置，以及与开源软件本身的关联关系。

（1）技术支持服务。由于开源软件可以在互联网上自由传播，因此软件客户的分布往往是全球性的，一般而言：企业提供的开源技术支持服务，默认都是远程的（提供7×24小时或5×8小时的电话/邮件支持）。也有些企业会提供线下技术支持，包括现场问题处理、定期巡检、咨询建议等。另外还有一种情况，在网络安全、数据安全、严重技术故障等问题爆发时，客户可能会需要快速故障响应、紧急安全补丁等，尽快解决问题。

（2）维护与升级服务。一个健康的开源软件，往往能够做到定期发布稳定的新版本，并且不断地增加业界需要的新功能。采用这款开源软件的企业自然可以选择自行维护升级，但是可能由于缺乏专业人才，出于稳妥的考虑，甲方企业会购买持续的维护与升级服务。这也是“订阅制”的核心逻辑。我花钱买一个心安，你定期帮我升级，有漏洞帮我修复，甚至健康巡检、性能调优、参数优化，你们也帮忙一起搞定。

（3）托管服务。越来越多的开源企业（尤其是创业企业），在提供开源版本之外，还会提供SaaS（托管服务）。但是，新的争议也由此产生，大型云计算厂商（例如AWS）会提供类似的托管服务，基于某一个开源版本，再加上自身的技术优势进行定制，从而侵占了“原厂”的利润，这自然引发了原厂的不满，甚至决定修改授权协议，以排除竞争。这是近年来开源生态中最为常见的争议。

（4）培训与咨询服务。一个比较有追求的企业，在自身使用的关键开源软件方面，可能不愿意长期购买外部服务，而是希望逐步培养自己的开发人员，具备自我维护、长期运维的能力。于是他们会选择购买原厂的培训与咨询服务，从而帮助自己的员工快速掌握。当然，还有一些常见的案例，甲方会觉得乙方派来培训的工程师特别优秀，甚至会将其“挖过来”。这就是要看各自的博弈情况了。

（5）定制与开发服务。根据客户需求进行开源软件的定制开发，以满足特定功能需求。在选用开源软件的企业自身研发能力不足的情况下，可能会直接找到“原厂/开源社区”，要求提供定制开发服务。这时可能会出现几种情况：开源软件背后的企业原本就有这方面的打算，顺理成章就可以接这样的生意。还有可能是开源社区的生态比较繁荣，有一家甚至多家专门提供二次开发定制服务的企业，可以供甲方选择。例如基于WordPress这个开源项目，就多个厂家提供网站定制开发服务。最糟糕的情况，就是找不到愿意赚这笔钱的乙方，这也是特定领域开源生态不成熟的体现。

2. 开源软件服务与支持的收入情况

据市场研究机构统计，2022年，全球开源服务市场规模达250.3亿美元，预计从2023年到2030年的复合年增长率（CAGR）将达到16.9%。具体公司层面，红帽2019年培训和咨询收入占比约12%；Elastic 2023财年订阅收入为9.124亿美元，其中云服务占35.9%，专业咨询额外贡献0.872亿美元。Confluent 2024财年订阅收入9.22亿美元，同比增长26%，其云服务收入4.92亿美元（+41%），显示出云托管服务增长尤为迅猛。这些数据表明，虽然各公司业务结构不同，但订阅+服务模式在其收入构成中占主导地位，并呈现稳定增长趋势。下面简单介绍几个企业的开源商业服务案例。

（1）红帽公司。红帽公司主要以订阅制收费。例如针对企业客户以每台服务器或每核心为单元收取年度订阅费，提供不同级别（标准/高级）的支持服务和培训。客户可远程获得7×24小时支持，需现场运维时则另行付费。2019财年红帽全年营收34亿美元，其中培训和服务收入约4.13亿美元（约占总营收12%）。

（2）Elastic。Elastic公司基于开源搜索引擎Elasticsearch，但采用开放核心模式。用户可免费使用核心功能，公司则出售企业版订阅、技术支持和托管服务。2023财年Elastic订阅收入约9.124亿美元（+16%），其中Elastic Cloud托管服务收入3.275亿美元（占订阅收入35.9%）；企业版支持合同收入2.146亿美元；专业服务（咨询、培训）收入约8720万美元。由此可见，Elastic的收入主要来自软件订阅和云服务，另有少量咨询服务营收。

（3）Confluent。Confluent由Kafka创始人创办，提供流数据平台服务。其商业模式以订阅为主，并提供云服务。2024财年Confluent总订阅收入9.22亿美元，同比增长26%；其中Confluent Cloud云服务收入4.92亿美元，同比增长41%。仅2024年第四季度，订阅收入为2.51亿美元（+24%）、云收入1.38亿美元（+38%）。公司还提供企业支持和专业咨询，但占比相对较小。

（4）MongoDB。根据MongoDB发布的2024财年第四季度财报（截至2025年1月31日），2025财年第四季度MongoDB的主要收入来源包括MongoDB Atlas（托管云服务）收入3.89亿美元，占季度总营收的71%；其他订阅收入（包括企业版许可）1.49亿美元，占季度总营收的27%；服务收入1740万美元，占季度总营收的3%。

3. 开源软件服务与支持的总结

服务与支持的收入，按照可扩展性，可以分为两大类：一类是定制与开发、培训与咨询服务，都是属于非常吃人力的服务项目，服务收入取决于企业的人力投入数量，很难快速扩张；另一类是技术支持（订阅制）、维护升级与（尤其是）托管服务，具备良好的可扩展性，企业有可能在提供大规模服务、且保障服务质量的前提下，不断优化并降低成本，因此是更加值得关注的收入模式。

一个开源商业公司在初创期，往往难以避免要做定制开发、培训咨询，来赚取养活自己的收入。从投资视角看，这种模式通常不符合高增长预期：一方面市场容量受限（主要针对有支付能力的企业级客户，而放弃长尾的中小用户），因此增长天花板较低；另一方面人人都可使用开源软件，使得支持服务难形成独占优势，容易出现竞争（例如客户也可自行社区求助）。因此，企业在发展进入成熟期，还是应该及时将商业拓展的努力方向，投入更具回报性的服务领域。

转载自 庄表伟 阅读思考与生活 【开源生态60问】——服务与支持如何成为开源软件的收入来源？